Анализируем акции в фитнес клубах

Фитнес-клуб работает, как часы, когда все бизнес-процессы прозрачны и автоматизированы, и руководитель может принимать обоснованные решения на основе цифр. Так комплексное решение БИТ.Фитнес помогает не только организовать учёт, управление и контроль, но и оперативно анализировать эффективность акций фитнес клубов и спецпредложений.

Каждый сезон открывается тысяча новых фитнес и тренажерных залов, ставя перед владельцами фитнес-клубов ряд непростых задач:

• организовать стабильные продажи допуслуг,
• активизировать спрос на услуги,
• вовремя знакомить с услугами новых клиентов,
• постоянно поддерживать интерес постоянных клиентов

Выигрышно выделиться среди конкурентов и значительно улучшить показатели бизнеса помогут специальные акции. Но готовить их необходимо продуманно, поскольку успех акции в значительной степени зависит от качества подачи предложения, ясности полезности оффера для потенциального клиента и визуального ряда.

В зависимости от целей и задач руководителю клуба следует использовать различные по типу акции, и, чтобы выбрать подходящую, нужно в первую очередь разобраться, зачем акция в принципе нужна.

• Быстро увеличить объем продаж – эта цель приходит в голову первой, но она далеко не единственная. Хорошими поводами служат праздники (8 марта, 23 февраля, Новый год), когда люди выбирают подарки близким. Продумайте механику акции: будет ли это скидка в конкретный срок с 7 по 9 марта или же дополнительные бонусы к покупке членской карты (например, минуты в солярии, брендированные аксессуары, сертификаты на массаж или косметические процедуры в подарок).
• Вывести на рынок новую услугу (специалиста) – информирование о новой услуге, новом направлении или тренере может стать ярким поводом для масштабной акции. Первое впечатление от новинки в большей степени определяет её судьбу: насколько она найдёт отклик среди клиентов и станет ли хитом продаж.
• Поддержать продажи в "низкий сезон"– актуальна в периоды, когда выручка сильно проседает: например, летом или после новогодних праздников. Фитнес-индустрия – сезонный бизнес, поэтому важно заранее продумывать и рассчитывать предстоящие акции, чтобы не просто бездумно «затыкать дыры» в бюджете и не переусердствовать с размером скидки. Каждый второй фитнес-клуб использует акцию «Лето в подарок».
• «Освежить» покупательский интерес к базовым и дополнительным услугам – приоритетная задача, которую часто не берут во внимание. Рекламируя новинки, не забывайте поддерживать интерес к типовым услугам. Со временем те же ABS и пилатес не становятся хуже, просто к ним снижается интерес. Чтобы вдохнуть новую жизнь в приевшиеся направления, устраивайте марафоны, открытые тренировки, организуйте мастер-классы. Определите занятия-локомотивы, которые приносят клубу максимум доходов и периодически напоминайте о них клиентам. Это касается всех направлений: по статистике каждую услугу нужно «перезапускать» подобным образом раз в полгода-год.

Важный шаг к разработке эффективного плана маркетинговых мероприятий - разделение клиентов на категории. Выделяйте сегменты по возрасту, полу, времени посещения фитнес - клуба и индивидуальным предпочтениям.

Применение маркетинговых инструментов открывает неограниченный спектр возможностей:

• увеличение количества посетителей конкретного направления
• увеличение среднего чека
• увеличение частоты покупок услуг и перекрестных продаж (например, когда пакетные предложения одного подразделения дополняются бонусами или «подарками» другого)

Использование таких акций выгодно клубу, т.к. это помогает достигнуть максимальной выручки не только с реализации базовых услуг и хитов продаж, но и активизировать потенциал менее популярных направлений и товаров.

Как уже определили выше, для отдельных групп клиентов нужно запускать разные акции. В сфере фитнеса ввиду большого количества конкурирующих предложений персонализированный подход к клиентам как никогда важен. Формируйте специальные предложения конкретных групп посетителей, опираясь на их предпочтения в тренировках и степень осведомлённости о той или иной услуге.

Условно разделим клиентов фитнес-клуба на несколько групп:

• «Я не в курсе!» Это посетители клуба, которые не знают о существовании конкретной услуги в зале или не понимают её ценности. Например, они не задумываются о занятиях с персональным тренером. В такой ситуации проводите акции по информированию клиентов и продаже доп. услуг.
• «Плавали – знаем!» Зачастую это говорит о том, что у людей сложилось предвзятое отношение к услуге, которую они, скорее всего, и не пробовали, но составили мнение на основе отзывов или наблюдения со стороны. Их не надо информировать о том, что у вас есть персональные тренировки или в чем их смысл. Приводите аргументированные доводы в пользу персональных тренировок, обозначая преимущества в рекламных материалах.
• «Это точно не для меня!» - Эти посетители пользовались услугой, но она не оправдала их надежд или не понравилась (неподходящее время или качество услуги). Выходом из этой ситуации - разговор с клиентом, выявление проблем и причины отказа от дальнейшего использования услуги, а затем формирование для него спецпредложения.
• «Хочу ещё!» Это преданные и лояльные «фанаты» данной услуги. Они занимались с тренером, их всё устроило, и они хотят продолжить тренировки. Не воспринимайте их лояльность как данность! Поддерживайте с ними отношения, стимулируйте их покупать чаще и больше и пробовать новинки.

Быстро классифицировать ваших клиентов и понять, каково соотношение групп, к которым они относятся, можно с помощью анкетирования. Ниже дан список из 8 вопросов, с помощью которых вы выясните отношение клиентов к персональным тренировкам.

• Знаете ли вы о возможности индивидуальных занятий?
• Почему вы не занимаетесь индивидуально?
• Что повлияло на ваше решение прекратить персональные тренировки?
• Насколько часто вы приобретаете персональные занятия?
• Что бы вы добавили к нашим услугам?
• Когда бы вам было удобно пользоваться услугой персонального тренинга?
• С кем из тренеров вы бы хотели тренироваться?
• Как изменилось бы ваше мнение, если бы пришлось увеличить стоимость персональных тренировок?

Зачастую возникает ситуация, когда набора стандартных механик недостаточно, и есть необходимость придумать креативное решение для сложного сегмента клиентов. В этом случае лучше черпать вдохновение не только в фитнес индустрии, анализируя работу конкурентов, но и обращаться к примерам из других отраслей, например, рекламой банковских или страховых компаний. Не ограничивайтесь только сферой услуг: ищите новаторские идеи и свежие кейсы у коллег из авто - бизнеса или, например, продавцов предметов роскоши. И, конечно же, обращайтесь к опыту книг. В бизнес-литературе вы найдете интересные идеи, которые сможете примерить к своему бизнесу.

Для всех акций, вне зависимости от рекламируемых услуг или товаров, применяется отработанная схема запуска и регламент их внедрения и проведения.

Выделим принципиально важные правила:

• Устанавливайте сроки. Бессрочные акции невыгодны для клуба и менее ценны для клиентов, поскольку у них нет стимула купить «здесь и сейчас». Акции должны длиться не более 2 недель, максимум 1 месяц.
• Анонсируйте приближающиеся акции заранее. Разместите информацию на доске объявлений, сделайте sms или e-mail рассылку, оповестите всех администраторов и тренеров. Одна – две недели - достаточный срок, чтобы как можно больше людей узнало о спецпредложении.
• Тщательно прописывайте условия акции. В оффере чётко обозначайте, для кого предназначена акция, чтобы посетители фитнес-клуба понимали, для кого она: для новичков или постоянных клиентов.
• Анонсируйте акцию для всех отделов. Доведите информацию о предстоящей акции до всех сотрудников фитнес - клуба до того, как делать внешнюю рекламу. Желательно сделать это в форме официального распоряжения на общем собрании, чтобы быть уверенным в том, что условия акции поняты каждым.
• Отслеживайте текущие результаты. Фиксируйте показатели до и после акции, анализируйте, насколько успешно она реализуется и выполняется ли план продаж. Не бойтесь отказаться от акции, если она непопулярна и не приносит ожидаемого результата.
• Подводите итоги. Накопленная статистика о результатах акций позволит выделить приносящие наибольший эффект механики и позволит скорректировать маркетинговой стратегии

Завершим статью удачными кейсами коллег из фитнес-индустрии:

• Различные схемы бонусных персональных тренировок: 5+1, 10+2, 20+4 в подарок.
• «Натренируй скидку» – когда клиент получает в подарок дополнительные занятия за определенное количество пройденных персональных тренировок.
• Полное возмещение – устройте конкурс среди наиболее часто тренирующимися участниками, где в подарок преподносится то же количество тренировок, что он провел в рамках конкурса.
• «Эволюция тела» – популярная акция, когда конкурсанты должны за длительный промежуток времени достичь наилучших результатов по коррекции параметров тела и получить ценные призы.
• Персональная скидка тренера – удобно, когда нужно увеличить посещаемость тренировок конкретного тренера или для знакомства клиентов клуба с новым инструктором.
• Не забывайте про «черную пятницу». За последние годы многие посетители привыкли к этой распродаже. Однако не забывайте просчитывать акцию и не допускайте кассового разрыва (когда вы продаёте слишком много акционных абонементов и тем самым резко срезаете выручку будущих периодов).

Обязательно тестируйте различные механики, оценивайте результаты проведённых акций и делайте выводы на основе конкретных цифр, а не ощущениях, что «Вроде, акция неплохо прошла»! Проще всего это сделать во вкладке «Акции» в отчёте об эффективности акций в БИТ.Фитнес.

Узнать о всех возможностях БИТ.Фитнес и получить бесплатный доступ к программе на 2 недели можно, оставив заявку специалистам Первого Бита.