Как возникновение кассового разрыва связано с торговлей на маркетплейсах

Что такое кассовый разрыв?

Кассовый разрыв - это ситуация, когда у компании нет денег на счетах, чтобы покрыть текущие расходы: например налоги, аренду, услуги поставщиков, закупку сырья, материалов, товаров, заработную плату сотрудников.

При этом сказать, что компания обанкротилась, нельзя. Средства есть, но они находятся в обороте.

Признаки кассового разрыва:

В выписках нулевой или околонулевой остаток.
В клиент-банке скопились поручения, но их не отправить — денег нет.
Налоги не оплачен вовремя и начислены пени.
Арендодатели и поставщики требуют оплаты.

При этом у продавца есть прибыль. Продажи растут или остаются на стабильно высоком уровне.

Причины возникновения кассового разрыва при продажах на маркетплейсах

При торговле на маркетплейсах кассовый разрыв - не редкое явление, особенно среди начинающих продавцов.

Стандартный список расходов для селлера маркетплейса:

комиссия за снятие денег с расчетного счета;
затраты на логистику;
реклама;
расходы на закупку товаров;
расходы зарплату, менеджеров, складских работников, бухгалтера, тех.персонала, собственника;
реинвестиции;
аренда офиса и коммунальные услуги.

Если к моменту, когда необходимо оплатить часть этих расходов, денег на счету нет - компания может нести дополнительные издержки: пени по налоговым выплатам, штрафы арендодателю и т.д..

Рассмотрим основные причины, по которым может возникнуть кассовый разрыв у поставщиков на маркетплейсах.

Демпинг	В основе работы Wildberries, Ozon и других популярных торговых площадок лежит фокус на максимально низкой цене. На маркетплейсе легко найти аналогичный товар по более низкой цене, и покупатели этим пользуются. Сами площадки, в свою очередь, тоже поощряют демпинг, создавая бонусы продавцам, участвующим в акциях и препятствия тем, кто не участвует (например, повышают комиссию). Да, демпинг позволяет получить поток новых клиентов, быстро обойти конкурентов, занять позицию лидера на время. Но есть риск превышения, пусть и временного, расходов над доходами и возникновения кассового разрыва.
Слишком много возвратов	Возвраты - одно их самых неприятный явлений для селлера. Для продавцов, которые торгуют со своего склада, возврат от покупателя означает, что теперь реализацией товара занимается маркетплейс. Если возврат был по причине ненадлежащего внешнего вида товара, например, но очевидного брака нет, это усугубляет ситуацию: покупатели не оформляют брак при возврате, и товар отправляется к новому заказчику. Тот, в свою очередь, также возвращает товар. Помимо того, что продавец в этом случае несет дополнительные логистические расходы, цикл сделки увеличивается и оборачиваемость товаров падает.
Ошибки поставок на склады маркетплейсов	Для селлеров, торгующих по схеме FBO, важно грамотно планировать поставки: не только регулярно поставлять товар в нужном объеме, но и на нужный региональный склад. Ситуация, когда товар на складе залежался может стать критической - резко возрастают затраты на хранение (как правило после 60 дней), товар приходится распродавать по максимально низкой цене. В итоге бизнес теряет самый важный элемент своей устойчивости - регулярные денежные поступления.
Торговля товарами с низкой оборачиваемостью	Если для продавца со своим складом нет проблемы с длительным хранением продукции на складе, это не значит, что он может продавать только товары с низкой оборачиваемостью. Для того, чтобы поддерживать постоянный денежный поток, необходимо расширять ассортимент недорогими позициями с высокой оборачиваемостью. Они позволят создать хотя бы минимальную “подушку безопасности” для оперативной деятельности.

Как преодолеть возникший кассовый разрыв

Для селлеров нет каких-то особенных методов преодоления кассового разрыва в моменте: они могут использовать стандартные методы, которые используют торговые и производственные компании в таких ситуациях:

Распродажа

Если вы поняли, что срок оборота товаров затягивается, а денег на счету нет, можно устроить распродажу. С одной стороны, это не позволит получить максимум прибыли, но с другой может сыграть вам на руку: сработают все механизмы, на которые рассчитывают продавцы, используя демпинг.

Появятся реальные выкупы и отзывы покупателей, увеличится рейтинг продавца.

Овердрафт

Как правило, банки редко дают кредит под покрытие кассового разрыва малому бизнесу. Но часто можно подключить программу овердрафта к расчетному счету. Банк одобряет определенную сумму лимита, которым может воспользоваться селлер. Когда это необходимо бизнесмен просто может потратить больше, чем имеется собственных средств, но вернуть их на счет необходимо в сжатые сроки.

У каждого банка свой подход к определению лимита суммы овердрафта и сроков кредитования. Для их расчета, как правило, рассматриваются такие критерии бизнеса, как среднемесячный объем поступлений от клиентов на расчетный счет, периодичность поступлений, их количество.

Отсрочка платежей

Если ситуация с задержкой оплаты по счетам для вас - не норма, арендодатели и поставщики могут пойти вам навстречу и сдвинуть дату оплаты. При этом важно заключить с ними дополнительное соглашение или договор об отсрочке платежа, чтобы не потерять доверие и репутацию.

Эти меры помогут преодолеть трудности в настоящем, но, чтобы кассовые разрывы не стали регулярным явлением, необходимо выстроить систему управления, которая позволит работать без них.

Как селлеру избежать ситуации кассового разрыва

Есть несколько приемов, которые позволят избежать кассового разрыва и повысить эффективность бизнеса в целом.

Делать расчеты для торговли на маркетплейсах до начала торговли

Выход на маркетплейс должен начинаться не с регистрации личного кабинета на торговой площадке, а с детальных расчетов. Возможно на начальном этапе не все цифры можно будет учесть заранее, но приблизительную модель получить получится.

В расчеты на первоначальном этапе необходимо включить:

Себестоимость продукции или цену товара в закупке;
Размер комиссии маркетплейса (отличается в зависимости от категории товара);
Стоимость доставки;
Размер налогов;
Расходы на рекламу.

При планировании важно учитывать ситуацию на рынке: уровень конкуренции в нише, цену аналогичных товаров.

Главная цель - получить прогнозный показатель дохода с продажи единицы товара.

Формировать финансовый резерв

Эта мера может быть эффективной в случае устойчивой финансовой ситуации. Если рынок нестабилен, курс валют скачет, а инфляция имеет высокие показатели, крупный финансовый резерв будет приносить только убытки.

Пользоваться платежным календарем

Держать под контролем финансовые потоки поможет программа «1С:Управление нашей фирмой» с встроенным платежным календарем. Он содержит информацию о поступлениях, а также данные о выбытиях и остатках. Управлять всеми операциями на маркетплейсах тоже можно прямо из 1С:УНФ, для этого можно установить программу БИТ.Управление маркетплейсами, которая позволит интегрировать личные кабинеты прямо в учетную систему. Это позволит эффективно управлять заказами и поставками, планировать расходы.

Анализировать продаж и контролировать показатели бизнеса

Для продавцов, работающих непосредственно через личные кабинеты маркетплейсов, анализ продаж становится настоящей головной болью. Данные о продажах можно отследить непосредственно во вкладке заказы, либо в отчете комиссионера, который регулярно предоставляет торговая площадка. При этом данные в учетную систему приходится переносить вручную. При этом, даже если вся информация занесена корректно, могут возникнуть непредвиденные ошибки, например, разница в системе округления чисел на торговых площадках и в учетной системе.

При этом, чем больше у компании номенклатурных позиций и карточек товаров, тем больше времени требует сведение данных в единую систему и тем выше риск возникновения ошибок.

Работу с торговыми площадками можно и нужно автоматизировать. Интеграция маркетплейсов с 1С позволяет получать выгружать отчет комиссионера в 1С, а благодаря связи карточек с номенклатурными позициями в системе, получать максимально верные данные о текущих показателях продаж. Это также упрощает бухгалтерский учет и ведение документооборота с маркетплейсами, позволяет оценивать маржинальность товаров и выстраивать четкую стратегию развития.

Выстраивать ценообразование на маркетплейсах

Правильные цены на торговых площадках - это динамичные значения в рамках диапазона между:

Минимальной ценой, при которой товар останется рентабельным.
Максимальной ценой с учетом уровня спроса на товар и цен конкурентов.

Для того, чтобы рассчитать минимальную цену необходимо учесть себестоимость производства продукции или закупочную стоимость товара и все дополнительные расходы. Это можно сделать используя Unit-экономику для торговли на маркетплейсах.

С максимальной ценой ситуация немного сложнее, для ее точного расчета понадобятся данные аналитики рынка. Начинающие продавцы могут самостоятельно изучать рынок и конкурентов в своей нише товаров, но те компании, в которых количество SKU более 200, скорее всего уже не смогут сделать это вручную, без использования специальных сервисов аналитики.

Вывод

Кассовый разрыв - нормальное и распространенное явления для начинающих селлеров. Но если ситуация, когда платить по счетам нет возможности, начинает повторяться - это повод изменить финансовое планирование и качественнее вести учет продаж.

Избежать кассового разрыва поможет четкое планирование на основе данных о продажах и расходах. Если собирать информацию вручную становится долго и сложно, лучше использовать системы автоматизации, которые помогут отслеживать самые важные показатели в режиме онлайн и не упускать из виду критические моменты.

Если вы сталкивались с кассовыми разрывами, мы готовы подобрать для вас удобные инструменты, которые позволят не только эффективно управлять текущей работой, но и найти возможности для роста и увеличения объема продаж. Свяжитесь с нами, и мы разберем вашу ситуацию индивидуально и подберем лучшие решения.