ТОП-11 ошибок продавцов на маркетплейсах

Стабильный прибыльный бизнес на маркетплейсах - не самая простая задача в условиях стремительно растущей конкуренции на торговых площадках. Для того, чтобы захватить свою долю продаж, важно не допускать критических ошибок при работе с маркетплейсами. Разберем самые распространенные из них и рассмотрим, как их можно избежать.

Ошибка 1. Не анализировать нишу

При выборе товара многие селлеры опираются на доступность закупок: знакомый продавец, проверенная база, хорошие цены.

Да, найти хорошего поставщика - одна из самых важных задач начинающего селлера, но все же важнее попасть в нужную нишу. Эта ниша обладает следующими характеристиками:

товары востребованы или спрос на них стабильно растет;
ниша не переполнена сильными конкурентами с аналогичным товаром.

Проще всего найти такую нишу с помощью сервисов аналитики, которые позволяют анализировать рынок маркетплейсов до деталей.

Эта ошибка относится и к производственным, которые хотят выйти на маркетплейсы со своей продукцией. Несмотря на то, что самих производителей на торговых площадках пока немного, для них действуют абсолютно такие же правила игры, как и для простых поставщиков: продавать нужно не то, что легко и выгодно достать (производить), а, например, то, что востребовано и еще не занято.

Ошибка 2. Поставлять слишком много

Особенности комиссий большинства маркетплейсов приучили селлеров: поставляйте регулярно небольшими партиями. Такая система выгодна всем: на складе маркетплейса не лежат тонны товара с низкой оборачиваемостью, а продавцы не переплачивают за хранение товаров на складе маркетплейса свыше установленного площадкой срока.

Для того, чтобы правильно планировать поставки необходимо анализировать продажи и остатки товаров. Для этого важно управлять продажами на маркетплейсах из учетной системы. В этом случае можно быстро получить необходимую отчетность и автоматически прогнозировать дальнейшие поставки.

Начинающим продавцам без опыта и истории продаж лучше делать небольшие поставки и параллельно вкладываться в рекламу и продвижение карточек.

Ошибка 3. Поставлять слишком мало

Да-да, как бы смешно это ни звучало, слишком мало - тоже плохо. Если партия товара небольшая, а карточка взлетела и спрос на товар высокий, может произойти обнуление остатков: товар на складе закончился. Покупатель видит карточку, но товара уже нет в наличии.

Пока продавец организует поставку новой партии, и она поступит на склады маркетплейса, карточка будет падать в выдаче. И снова придется вкладываться в рекламу для того, чтобы вернуть ей прежние позиции.

Для того, чтобы определять оптимальных объем поставок необходимо анализировать спрос и оборачиваемость товаров.

При небольших поставках особенно важно контролировать остатки на маркетплейсе. Это позволит вовремя поставить дополнительную партию товаров на склад маркетплейса. Для того, чтобы данные об остатках всегда были под рукой, автоматизируйте управление маркетплейсами. Подробнее о том, какие возможности еще дает автоматизация - в статье.

Ошибка 4. Не разбираться в складах маркетплейса

Логистика на маркетплейсах становится все сложнее: растет количество складов и усложняются правила показа карточек. Карточки с региональных складов могут не показываться покупателям по всей России, но при этом, возможно именно региональные склады помогут занять свою позицию на рынке.

Как разобраться какое количество товара на какой склад поставлять? Здесь также есть два пути: первый - анализировать свою историю продаж в разрезе складов. Делать это вручную, если у компании более 100 SKU - уже практически невозможно, это занимает огромное количество времени. Если же товарных позиций еще больше, полноценно управлять поставками и продажами из Excel не получится. Необходимо использовать автоматизацию: программу, которая позволит соединить в одном окне личные кабинеты маркетплейсов и учетную систему.

Тогда можно будет легко сформировать нужную внутреннюю аналитику для планирования поставок по складам на основе данных о продажах и остатках товаров.

Ошибка 5. Поставлять некачественный товар

Да, как и на любом рынке, и на некачественный товар, но по низкой цене, найдется свой покупатель. Но на маркетплейсах все работает немного иначе: да, покупатель осознанно купил товар ниже рыночной стоимости, но его недовольство качеством превратится в негативный отзыв.

Негативные отзывы очень быстро снижают карточку в выдаче.

Поэтому даже если в начале и будут высокие показатели продаж, как только начнутся возвраты и отзывы, работа с некачественным товаром станет невыгодной.

Ошибка 6. Не вкладываться в оформление карточек

Если еще год назад можно было не слишком утруждаться с оформлением карточки: достаточно было качественной фотографии товара, то в современных условиях не делать инфографику и рич-контент - значит выпадать из топа органической выдачи.

Карточка должна быть максимально информативной, привлекательной и выделяющейся. В этом случае можно значительно снизить затраты на рекламу. В конце концов в карточку необходимо вложиться единоразового, а вот затраты рекламу будут постоянными.

У нас есть подробная статья о том, как создавать продающие карточки, если вы еще не углублялись в эту тему, она будет вам интересна.

Ошибка 7. Не отвечать на отзывы и вопросы

Существует стереотип, что выстраивать отношения с клиентами необходимо только в случае работы с определенными видами товаров, например регулярного спроса или с длинным циклом сделки. Но с маркетплейсами правило действует на любые категории товаров, даже те, которые клиент приобретает разово.

Ваше общение с покупателями на маркетплейсе - это прежде всего создание образа для новых клиентов.

Отвечать нужно на все отзывы: и позитивные, и - особенно важно, негативные. Для коротких позитивных отзывов подойдут короткие вежливые шаблоны с благодарностью. Длинные и подробные отзывы лучше отрабатывать в ручном режиме. С негативными разбираться особенно тщательно. Да, и для негативного отзыва может быть заготовлен шаблон, но лучше немного изменять его содержание даже для однотипных ответов, чтобы не создавать и покупателей ощущение безразличия.

Подробнее о работе с отзывами - тут.

Ошибка 8. Пренебрегать отчетностью

Если работать с торговыми площадками через личный кабинет и вносить данные от маркетплейсов в отчеты вручную, вероятность возникновения расхождений и ошибок очень велика. Легко упустить информацию о возвратах и отменах заказов, ошибиться строкой и т.д.

Если ваша задача сделать бизнес на маркетплейсах сильнее - важно привести учет продаж на маркетплейсах в порядок. Идеальным вариантом будет интеграция маркетплейсов с 1С. В одной программе удобно управлять продажами: загружать карточки товаров, синхронизировать остатки, менять цены, создавать этикетки и т.д., а также получать всю необходимую отчетность. Автоматизация позволит выгружать отчет комиссионера прямо в 1С и создавать необходимые отчеты в автоматическом режиме. Это не только сократит вероятность ошибок, но и значительно упростит и ускорит процесс работы с документами.

Ошибка 9. Не знать правил маркетплейса

Маркетплейсы могут оштрафовать селлера за нарушение правил: за ссылку на личный сайт в описании товара, за просроченные товары, за отсутствие сертификата EAC, за срыв срока поставки, за обещание оплаты покупателю за оставленный отзыв, использование чужого товарного знака (в том числе в описании и ключевых словах).

Нужно максимально внимательно изучать договор между продавцом и маркетплейсом, а при возникновении вопросов обязательно уточнять их у менеджеров площадки или у юристов.

Ошибка 10. Писать наименование и описание товара без учета SEO

Правильные ключевые слова в наименовании и описании товара - то, что позволит карточкам быть в топе выдачи за счет их релевантности - степени соответствия поисковым запросам покупателей. Вложения времени и денег в SEO на маркетплейсах окупаются за счет снижения затрат на рекламу. Здесь все работает также, как в случае с инфографикой. Разовые затраты эффективнее регулярных вложений в рекламу, которые будут выше, если карточка не оптимизирована по ключевым словам.

Но в отличие от примера с вложением в инфографику, важно учитывать, что запросы и ключевые слова имеют свойство изменяться. Поэтому работу с описанием и названием карточек все-таки придется периодически проводить снова. В любом случае делать это необходимо, чтобы снижать рекламные расходы и увеличивать продажи.

Ошибка 11. Не следить за ценами

Одна из сложностей при торговле на маркетплейсах заключается в том, что цены на товары необходимо менять часто. Акции маркетплейсов, сезонные скидки, изменения цен конкурентов - все эти факторы влияют на спрос и место вашего товара в выдаче. Поэтому управление ценами на торговых площадках - одна из приоритетных рутинных задач продавца.

Чтобы сократить время на ее выполнение используйте систему интеграции 1С с маркетплейсами. В программе можно связывать карточки товаров с номенклатурными позициями в учетной системе и быстро изменять цены, выставлять виды цен и использовать их для разных каналов продаж: например, если компания также занимается оптовой и розничной торговлей.

Подробнее о том как управлять ценами на маркетплейсах - в статье.

Вывод

Успех бизнеса на маркетплейсах заключается в максимально осознанном подходе к продажам. Тщательное планирование, внимательный анализ отчетность по продажам, знание особенностей торговых площадок и правил продажи помогут выстраивать эффективную стратегию развития.

Основные рекомендации для селлеров, чтобы не допускать ошибок на маркетплейсах, можно свести к следующим:

Не пренебрегайте аналитикой рынка. От того, какую нишу вы выберете, в большой степени будет зависеть успех продаж.
Правильно планируйте поставки: товара должно быть именно столько, сколько его купят, с небольшим запасом.
Обязательно контролируйте остатки товаров на складах.
Анализируйте географию продаж и планируйте поставки на нужные склады маркетплейса.
Тщательно выбирайте товар для продажи, никогда не торгуйте “вслепую”.
Работа с карточками - это основа. Качественные фотографии, оформление, правильно описание и наименование с точки зрения SEO - то, что позволит значительно экономить на рекламе в дальнейшем.
Выстраивайте отношения с покупателями, в том числе для привлечения новых клиентов.
Ведите учет и аналитику продаж. Тот, кто этого не делает, быстро оказывается в минусе.
Изучите все правила и законы, чтобы не попасть на штрафы.
Вовремя меняйте цены на товары.

Компания Первый БИТ создана для того, чтобы помогать клиентам становиться лучше. Мы разрабатываем решения, которые позволяют бизнесу быстрее и эффективнее справляться со своими задачами. Сервис, который мы создали для селлеров называется БИТ.Интеграция с маркетплейсами. Это модуль для 1С, который позволяет работать с торговыми площадками прямо из учетной системы и не допускать критических ошибок, которые могут нести серьезные финансовые риски.

Мы готовы рассказать о программе подробнее и показать на онлайн-демонстрации, как именно она работает.