Управление ценами на Озон и других маркетплейсах

Цены – это один из самых важных параметров для покупателей на маркетплейсах; многие из них принимают решение о покупке, опираясь на цену товара по сравнению с аналогичными товарами. Кроме того, продавцам на маркетплейсах нужно формировать цены на товары, ориентируясь на правила площадки. Сегодня мы разберемся в особенностях управления ценами на Озон и других маркетплейсах и рассмотрим основные рекомендации, которые позволяет продавать эффективно.

Особенности управления ценами на Озон

Продавцы на Ozon работают с тремя типами цен: текущая цена, цена без скидки и цена с Ozon Premium. Рассмотрим каждую категорию цен подробнее:

• Текущая цена. Это базовая стоимость, по которой можно заказать товар с маркетплейса. Она может меняться, если товар участвует в распродаже, например.
• Цена без скидки. Отображается в зачеркнутом виде рядом с ценой по акции, чтобы покупатели видели разницу. Также рядом отображается процент скидки по отношению к цене без скидки.
• Цена с Ozon Premium. Это специальная стоимость для участников программы лояльности Ozon. Стоимость товара всегда должна быть меньше текущей цены. Если текущая цена меньше 400 рублей, то минимальное различие составляет 20 рублей. При стоимости товара от 401 до 10 000 рублей разница в цене должна быть не менее 5%.

Для всех продуктов на площадке существует минимальный и максимальный ценовой порог. Минимальная цена, которую вы можете выставить – 20 рублей. Максимальная стоимость варьируется в зависимости от категории товара и стоимости доставки.

Основная часть продаж товаров через Ozon приходится на покупки через байбокс (buybox) – кнопку оформления заказа на странице товара. Чем больше клиентов оформляют заказы – тем выше продажи. Следующие факторы влияют на продажи товаров:

• Цена товара. Мы рекомендуем использовать старый и проверенный прием – устанавливать цены вроде 99 или 1999 рублей вместо 101 или 2005 рублей. Для продавца разница несущественная, а для покупателя эта разница может быть существенной с психологической точки зрения.
• Скидки. Если у вашего товара скидка в 10-15%, а у аналогичного продукта – 45-50%, то покупатели охотнее купят более дешевый вариант. Тем не менее стоит быть осторожным в использовании скидок и стараться поддерживать баланс между доступностью товара и выгодой для продавца. Управлять ценами можно в автоматическом режиме, если настроить интеграцию Ozon и 1С.
• Качество сервиса. Скорость доставки, аккуратность упаковки, состояние товара – всё это влияет на то, будут у вас постоянные клиенты или нет. Чем лучше ваши показатели по этим категориям, тем больше вероятность, что ваши товары будут охотно покупать. Гораздо приятнее получать свой заказ вовремя, в аккуратной упаковке и в безупречном состоянии, не так ли?
• Отзывы. Чем больше отзывов в карточке вашего товара, тем лучше. Не забывайте работать с отзывами, чтобы поддерживать репутацию надежного и дружелюбного продавца. Однако, мы не советуем оставлять ложные отзывы, поскольку у каждого крупного маркетплейса есть алгоритмы, которые следят за накруткой отзывов.

Индекс цен на Озон

С апреля 2020 года Озон заменил рейтинг продавца на три индикатора качества, которые влияют на то, может ли продавец продвигать свои товары на площадке или нет. Эти индикаторы включают в себя:

• Индекс цен. Этот индикатор отражает соотношение между вашей ценой на товар и ценами на такой же товар на других площадках. Озон использует специальный алгоритм для отслеживания цен на других маркетплейсах.
• Процент отмен. Этот показатель учитывает количество заказов, отмененных продавцом за последние 7 дней.
• Просроченная доставка. Этот индикатор отображает количество доставок с задержкой за последние две недели.

При превышении допустимого значения на любом из этих индикаторов продавцу дается неделя на исправление ситуации (уменьшить процент отмен и/или просроченных доставок, снизить цены). В противном случае все товары продавца будут скрыты из выдачи на маркетплейсе на три дня.

Сегодня нас больше всего интересует первый индикатор качества Озон – индекс цен и то, как он рассчитывается. К сожалению, прозрачной формулы управления ценами на Озоне нет: неизвестно, по каким критериям алгоритм отслеживает и сравнивает цены товаров на других площадках. Это значит, что вы не сможете самостоятельно рассчитать индекс цен Озон.

Изначально система мониторинга цен на других цен была внутренним инструментом Озона для продвижения своих товаров на Яндекс Маркете. Теперь этот инструмент используется при работе с продавцами, что несколько осложняет их работу. Рекомендованные цены на товары постоянно меняются, а товары появляются в мониторинге или исчезают из него.

Чтобы ознакомиться с рыночными ценами на ваши товары (цены, на которые ориентируется мониторинг Ozon) вам нужно зайти в раздел «Товары» – «Список товаров» или «Цены» – «Цены товаров». Вы можете изменить цены на свои товары в разделе «Управление ценами» – «Мониторинг цен». Однако, площадка пересчитывает ценовой индекс каждый день, поэтому вы не сразу заметите изменения, даже если вы поменяли цены товаров. Вам нужно будет дождаться обновления ценового индекса, чтобы заметить разницу.

Ещё одна странность при работе с ценовым индексом Ozon заключается в том, что сам маркетплейс зачастую продает товары по ценам выше рекомендованных мониторингом, что тоже вызывает вопросы со стороны продавцов.

Максимальное допустимое значение индекса цен – 1,15; это значит, что максимально возможное отклонение от самой низкой цены составляет 15%. Здесь стоит учитывать, что зачастую самая низкая цена возникает в результате акций и распродаж. Wildberries, например, регулярно устраивает очень щедрые распродажи со скидками в 60-70%. Это может существенно снизить выгоду для продавцов, даже если они не продают товары на этой площадке.

Есть четыре способа «обхода» индекса цен:

• Убрать товары, которые невыгодно продавать из-за сниженной цены. Наиболее простой и радикальный вариант действий. Больше всего от индекса цен страдают следующие категории товаров:
  • Товары, продающиеся на Wildberries, поскольку этот маркетплейс часто проводит распродажи и акции, регулярно снижающие цены на большое количество товаров.
  • Дешевые товары. Комиссия на дешевые товары на Озоне – одна из самых высоких среди крупных маркетплейсов. С индексом цен может возникнуть абсурдная ситуация, когда рекомендуемая цена ниже, чем комиссия, которую Озон получит за продажу этого товара.
  • Товары, которые другой крупный интернет-магазин продает со скидкой. Это могут быть специализированные магазины, которые продают только определенные категории товаров (магазин игрушек или магазин стройматериалов, например).
  • Товары, похожие на те, которые находятся в мониторинге. Иногда алгоритм ошибается, и с вашими товарами связывают похожий, но не идентичный товар.
• Обжаловать некорректный мониторинг. Озон дает продавцам право подать жалобу на несправедливую (по мнению продавца) блокировку. К сожалению, эффективность этого подхода пока что довольно низкая, поскольку обращения в службу поддержки и обработка ответов занимают много времени. Возможно ситуация улучшится в будущем, и этот подход станет надежнее.
• Добавить ссылки на более высокие цены на других площадках. Мониторинг цен на товары на разных площадках – сложная и масштабная процедура, часто часть товаров не попадает в подборку. Продавцы могут добавлять ссылки на товары с более высокими ценами, чтобы повлиять на индекс цен. Однако, на данный момент эффективность этого метода неизвестна, поскольку Озон рассматривает ссылки в течение 72 часов. Кроме того, мониторинг цен ограничен несколькими площадками, поэтому нужно выбирать ссылку на товар на одной из них.
• Создание уникальных карточек товаров. В этом случае продавец пытается создать карточку товара, которая не попадёт в мониторинг с помощью собственных артикулов, названий и так далее. Однако, этот подход требует хороших навыков составления карточек товаров, и продавцам придётся постоянно адаптироваться к улучшениям мониторинга.

Карантин цен на Ozon

Маркетплейс постоянно следит за изменениями цен у каждой позиции на площадке. Если у одного из ваших товаров значительно уменьшается или увеличивается цена, то маркетплейс может решить, что это ошибка или попытка обмануть покупателей. В любом случае ваш товар снимут с продажи и поместят в карантин. Чтобы вернуть товар из карантина, нужно выполнить следующие действия:

1. Найти товар в карантинном списке и перейти в раздел управления ценами на Озон.
2. Проверить правильность указанных цен. Если там неправильная информация, скорректируйте её.
3. Выполнить команду «Разблокировать» в разделе «Карантин цен» или сохранить измененные цены на странице управления ценами на Озон. Если у вас несколько товаров в карантине, то мы рекомендуем вам воспользоваться ценовым шаблоном. Для этого вам нужно скачать файл в формате Excel со списком ваших товаров в карантине.
4. Подтвердить действия с помощью кода в форме, и снять карантин с помощью кнопки «Разблокировать».

Особенности управления ценами на маркетплейсах

В этом разделе мы расскажем о факторах, которые стоит учитывать при работе с ценами на маркетплейсах. Эти факторы являются общими для всех площадок, включая Ozon.

• Мониторинг цен. Всё больше маркетплейсов вводят мониторинг цен, который задает минимальный и максимальный порог цен для каждого товара на основе цен на других площадках. Ozon и Wildberries уже активно пользуются этим инструментом, и продавцам на этих площадках стоит учитывать этот факт при установке цен.
• Затраты на логистику и продвижение. Чтобы успешно продвигать свои товары на маркетплейсах нужно учитывать не только себестоимость товара, но и расходы на логистику, и рекламу. Иначе расходы на закупку, транспортировку и рекламу товаров будут «съедать» всю прибыль от продаж ваших продуктов. Лучше бы включить сюда также налоги, премии менеджерам по их KPI и другие затраты тоже.
• Акции и распродажи. Не стоит забывать о всевозможных скидках и промокодах, когда вы устанавливаете цены на свои продукты. Wildberries отличается особой щедростью в плане больших скидок и зачастую участие в этих акциях – добровольно принудительное. Вы можете компенсировать скидку с помощью более высоких цен, но не стоит злоупотреблять этим методом.
• Изменения в политике маркетплейса. Если вы знаете о том, что изменится в работе площадки, вы сможете лучше подготовиться и адаптироваться к изменившейся ситуации.

Видео-обзор программы для управления ценами на маркетплейсах, ведения учета продаж и работы с разными площадками из одного окна:

Рекомендации по управлению ценами на маркетплейсах

Здесь мы собрали советы, подсказки и рекомендации по управлению ценами на маркетплейсах. Эти советы включают не только рекомендации по работе с ценами, но и другие советы, которые могут помочь продажам ваших товаров. 

Как управлять ценами на маркетплейсах из 1С

Для того, чтобы управлять ценами на разных торговых площадках их учетной системы, необходимо использовать модуль для интеграции 1С с маркетплейсами.

Программа позволяет устанавливать разные виды цен на один и тот же товар: например делать скидки на старые коллекции, устанавливать разные цены на разных маркетплейсах, оптовые и розничные цены и т.д.

Автоматизированная работа с ценами исключает возможность возникновения ошибок и сокращает время, которое необходимо на то, чтобы вносить изменения. 

Вывод

Основные выводы по управлению ценами на Озон и других маркетплейсах:

• На Ozon продавцы работают с тремя типами цен: текущая цена, цена без скидки и цена для подписчиков Ozon Premium.
• Мониторинг цен – это инструмент, который маркетплейс использует для отслеживания и регулирования цен на площадке. В теории он должен поддерживать всех продавцов, обеспечивая равные условия для каждого из них. На практике мониторинг цен и ценовой индекс приносят больше вреда чем пользы.
• Привлекательные цены – это только один из инструментов для привлечения внимания потенциальных покупателей. Акции, распродажи, работа с отзывами и качественный сервис также могут значительно улучшить репутацию вашего магазина и повысить продажи.
• Оптимизация работы вашего магазина очень важна. Если у вас налажены обработка заказов, доставка, хранение и упаковка заказов, то вы можете фокусироваться на других аспектах (управление ценами на маркетплейсах, например). Работа с маркетплейсами из 1С может  упростить работу и увеличить продажи. 

Наша компания специализируется на решениях для оптимизации работы бизнеса, в том числе с маркетплейсами и с радостью вас проконсультирует.