Воронка продаж CRM: этапы, примеры, выгода от внедрения

Воронками по продажам стали активно пользоваться не так давно. Алгоритм удержания клиентов и контроля, оптимизации работы отдела продаж с их помощью произвел настоящий бум в бизнесе. Сегодня это основа для построения успешных взаимоотношений с потребителями товаров и услуг для многих торговых фирм. Воронка по продажам используется в разных видах бизнеса. И это неудивительно, поскольку при ее правильном применении получается решить ряд задач и добиться успеха в предпринимательском деле. Ведь для удачных продаж нужно контролировать каждый их этап. Без этого не будет порядка. Менеджеры будут отвечать не на все заявки клиентов, будут путать даты отправки товаров, забывать о заполнении важной документации. Все эти ошибки приведут к потере прибыли и неэффективному функционированию бизнеса.

Воронка продаж

Под воронкой по продажам понимают выстроенный путь покупателя товаров и услуг от начала подачи заявки и знакомства с предложением компании до покупки продукта. С помощью нее можно оценить, насколько эффективно работает каждый канал. Это не даст упустить потенциального покупателя.

Процесс продаж назван воронкой не случайно. На каждом этапе часть клиентов теряет интерес к услуге или товару и уходит. Например, из 400 заявок на приобретение товара или услуги лишь 100 может дойти до этапа «Коммерческое предложение», а совершить оплату смогут только 30 человек. То есть на каждом уровне может воронки наблюдается потеря клиентов.

Важность использования воронки продаж очевидна. Она позволяет:

• Понять, что происходит в работе с клиентами после того, как они первый раз обратились в торговую компанию.
• Оценить загруженность и эффективность работы менеджеров фирмы.
• Достичь запланированных объемов продаж.
• Оценить стоимостную политику магазина.
• Понять эффективность выбранного метода презентации товара.
• Выявить лишние этапы воронки продаж, из-за которых клиент может уйти.
• Избежать ошибок в отчетах по продажам.
• Понять, соблюдается ли регламент по продажам.

Воронка по продажам помогает в прогнозировании результатов бизнес-деятельности. Надо понимать, что она не может быть универсальной для разных компаний. Воронка меняется в зависимости от схемы продаж, специфики реализуемого продукта, масштабов бизнеса и каналов распространения товаров и услуг.

• Скачать кейс по внедрению CRM в Донау.Лаб
• Скачать кейс по внедрению CRM в Азимут Фотоникс
• Скачать кейс по внедрению CRM в Альфарм

Этапы воронки продаж B2B

Воронка по продажам B2B включает в себя ряд этапов, которые должен пройти не только покупатель, но и продавец для достижения нужного результата. Схематично они представлены в виде перевернутого треугольника. На первом этапе наблюдается большое количество людей. Но по мере прохождения этапов часть клиентов отсеивается и на последний этап воронки продаж приходят немногие.

Для отдела продаж B2B воронка продаж включает следующие этапы:

• Входящая заявка.
• Презентация товара или услуги.
• Отправка коммерческого предложения.
• Выставление клиенту счета на оплату.
• Получение денег за товар/услугу от покупателя.
• Исполнение заказа.
• Отгрузка товара.

Чем короче будет цепочка, тем лучше. Если прописать каждый шаг сотрудников отдела продаж по реализации продукта, выйдет воронка. Воронка продаж пример: «Получил заявку от клиента – обработал ее – выставил счет на оплату – получил оплату – отправил заказанный товар». Подобная воронка строится два дня. Отчет по воронке продаж можно составить за любой период, а затем проанализировать каждый этап. Это позволит оценить эффективность работы отдела продаж, выявить недочеты.

Воронка по продажам делает сделки прозрачными и успешными. Она дает возможность увидеть проблемные участки в бизнес-процессе и предпринять меры в отношении них. Например, переобучить сотрудников, пересмотреть ценовую политику, изменить коммерческое предложение.

Автоматическая воронка. Для чего и зачем?

В сфере торговли все чаще применяют автоматическую воронку продаж. Она автоматизирует процесс исполнения заказов клиентов. Является комплексом методик по обработке и выполнению заявок, инструментов для их реализации, презентационного и информационного контента.

Реализуется автоворонка с применением специального программного обеспечения – CRM-системы. Она выполняет часть работы менеджеров. Например, сохраняет данные клиентов, формирует напоминания, отслеживает статус заказа, проводит сделки.

Автоматическая воронка продаж позволяет снизить потери потребителей на каждом этапе продаж, повышая тем самым прибыль торговой компании.

Результаты автоворонки продаж зависят от выбранного сценария действий и используемых инструментов. Внедрив CRM в 1С, можно повысить конверсию и увеличить число реализованных товаров и оказанных услуг.

Автоворонка продаж CRM-системы дает возможность контролировать все этапы и автоматически переходить на следующую ступень. Она ставит сотрудникам компании задачи и уведомляет, если возникают отклонения от сроков исполнения. Правильно построив автоворонку, можно наладить систему продаж. Это позволит уменьшить влияние человеческого фактора, повысить качество работы сотрудников отделов продаж и маркетинга. Главное, хорошо настроить автоматическую воронку. Тогда она будет выполнять большую часть работы за менеджеров и обеспечит широкую клиентскую базу и прибыльность компании. Программный продукт БИТ.CRM для производственных и оптовых компаний позволит удерживать клиентов и наладить, оптимизировать работу отдела продаж.

Как выявить узкие места в продажах

Увидеть узкие места и определить их причину появления можно с помощью БИТ.CRM. Для этого необходимо открыть отчет и проанализировать статистику. Оценить работу воронки продаж можно по таким показателям:

• эффективность – расчет по количеству сделок;
• эффективность – расчет по потенциальной сумме сделок;
• объем - расчет по количеству сделок;
• объем – расчет по потенциальной сумме сделки.

Воронка продаж: эффективность – расчет по количеству сделок:

Вывод: Хоть изначально сделок было больше, чем по плану, на второй этап перешло очень мало клиентов (лишь 56%). На третий и четвертый этапы перешло лишь 37% и 25% сделок от общего их числа. До пятого этапа дошло лишь 18% сделок от запланированных 20%. Разница составляет всего 2% и является незначительной. Но все же наблюдается малая конверсия по этапам. Для повышения объемов продаж следует проанализировать второй, третий и четвертый этапы, чтобы понять, почему запланированное число сделок не доходит до конца.

Воронка продаж: эффективность – расчет по потенциальной сумме сделок:

Вывод: Наблюдается та же ситуация, что и по показателю «Эффективность – расчет по количеству сделок». Но тут анализируется потенциальная сумма сделок. Было начато больше сделок, чем планировалось. На втором, третьем и четвертом этапах наблюдается низкий процент конверсии. Отгружено было лишь 3%, а не 35% от суммы начатых сделок. Но в итоге было получено денег в размере 58% от суммы начатых сделок. Вероятно, такая ситуация могла возникнуть, когда в сделках неожиданно увеличилась потенциальная сумма продажи.

Воронка продаж: объем – расчет по количеству сделок:

Вывод: Продажи были выполнены по плану на всех этапах воронки продаж, за исключением третьего. Число запланированных сделок на третьем этапе составило всего 75%. Но это не повлияло на количество сделок на следующих этапах.

Воронка продаж: объем – расчет по потенциальной сумме:

Вывод: по всем этапам воронки продажи были выполнены по плану. На некоторых этапах даже превысили запланированные показатели. Это говорит о том, что на следующий год можно повышать объем продаж по плану.

Алгоритм построения отчета по воронке продаж с помощью БИТ.CRM простой. Он приведен ниже:

• Открыть отчет под названием «Воронка продаж». Для этого стоит зайти в раздел «Быстрый доступ» центра работы сотрудника отдела продаж.
• Указать в демонстрационной базе отчетный период (например, апрель 2017 года). Выбрать вид сделки «вторичная продажа». В группе «Показатели воронки» везде поставить галочки.
• Нажать «Сформировать».

Раскрыть группу «Отдел работы с дилерами» в дереве «Детализация анализа». Выделить нужную группу (например, «Никитин Олег Владимирович»). В результате воронка автоматически перестроится с учетом выбранной группировки.

Выявив узкие места в продажах, стоит разработать план по их устранению. Он может быть стандартным, книжным. Возможно, потребуется использовать метод проб и ошибок. Если после внесенных изменений ситуация не улучшится или результат окажется недостаточно хорошим, тогда придется проводить оценку, анализ и корректировку работы отдела.

Встроенный отчет по продажам (дашборд со взаимной фильтрацией данных)

Выгоды от автоматизации отдела продаж

Все больше компаний осуществляют автоматизацию отдела продаж. Это обусловлено теми результатами, которых получается достигать после таких изменений. Автоматизация работы специалистов отдела продаж делает торговые процессы максимально простыми и понятными. Вся информация по потребителям и проведенным сделкам хранится в одной системе. Это удобно и надежно. Система защищена от взлома. Программа быстро формирует отчеты по работе сотрудников, продукту, динамике важных показателей. Доступ к системе настраивается для разных категорий работников.

Преимущества автоматизации отдела продаж товаров и услуг очевидны для менеджеров и руководителя компании. Они заметны на каждом уровне функционирования торговой организации. Ключевые плюсы автоматизации процесса продаж приведены ниже:

• Исключение грубых ошибок из-за человеческого фактора.
• Повышение продуктивности процесса продаж.
• Увеличение скорости выполнения различных действий по контролю, планированию, учету.
• Освобождение сотрудников от рутинных дел, бумажной работы. Менеджеры получают возможность больше уделять внимания клиентам (общению с ними, мотивации на совершение покупки продукта компании).
• Повышение качества обслуживания потребителей. Это положительно сказывается на лояльности, увеличивает число клиентов, постоянных покупателей.

Все это способствует увеличению объемов продаж, росту прибыли и повышению конкурентоспособности компании на рынке.

Чек-лист внедрения CRM

Скачать бесплатно

Заключение

Воронка по продажам – важный инструмент, наглядно показывающий эффективность процессов, протекающих на предприятии. Чтобы ее построить, необходимо поэтапно описать продажу товаров и услуг от приема и обработки заявки до принятия оплаты и отгрузки проданного товара. Следует расписать шаги менеджеров по реализации продукции, этапы для воронки продаж и условия перехода между ними, выделить KPI в работе продавцов. Бывает, что продажи снижаются. В этом случае нужно проанализировать стадии воронки по продажам и внести требуемые коррективы.

Компания «Первый Бит» имеет многолетний опыт эффективного выстраивания отдела продаж. Программный продукт БИТ.CRM позволяет выполнить автоматизацию отдела продаж в 1С:ERP 1C:УТ и 1С:Комплексная автоматизация.