Воронка реализации фитнес услуг

В нынешнее время как никогда достаточно просто донести информацию о собственном фитнес - клубе до будущих клиентов. Информацию можно распространить при помощи СМИ, специально созданного личного блога, электронной почты, вебинаров и многих других источников. Но недостаточно информацию доставить до потенциальных клиентов. Чтобы получать стабильный результат от рекламы, надо четко отслеживать ее эффективность. Для этого удобно использовать подробные и информативные отчёты в программе БИТ.Фитнес. 

Но просто сообщить о факте открытия клуба недостаточно. Что следует сделать дальше? О чём нужно говорить? Каким способом получится удержать внимание клиентов и получить их доверие?

Это и есть тот случай, когда в действие вступает воронка продаж фитнес услуг.

Для чего Вам понадобится воронка продажи фитнес услуг.

Одна из самых распространённых ошибок начинающих и неопытных фитнес маркетологов это попытка полного погружения в продажи услуг ещё до построения доверительных отношений с возможной клиентурой. Это не лучшая идея, а почти то же самое, если бы вы на первом свидании попросили кого - то связаться с вами узами брака.  

Важно понимать, что далеко не все возможные клиенты решатся на покупку с первого раза. Естественно, некоторые из потенциальных клиентов готовы приобрести при первом звонке, однако остальные нуждаются в дополнительной информации и внимании.

Если вы осознаёте важность постепенного привлечения людей и готовы потратить больше времени на то, чтобы выстроить плодотворные и доверительные отношения с потенциальными клиентами, вы сможете привлечь в собственный фитнес - клуб намного большее количество клиентов.

Каждый профессионал по фитнесу имеет возможность и должен создать воронку реализации фитнес услуг, которая состоит из 5 несложных этапов.

Этап 1. создание контента для возможных будущих клиентов фитнес - клуба.

Для каждого нового потенциального клиента фитнес - клуба чрезвычайно важна уверенность в том, что вы понимаете их проблемы и задачи, из - за которых они, собственно, и прибегли к вашим услугам.

Для решения задачи любой сложности существует три этапа:

1. Изучение самой проблемы: этап, на котором вы помогаете потенциальному клиенту точно понять и определить проблему, которую он планирует разрешить.
2. Поиск способов решения данной проблемы: клиент прилагает усилия для решения проблемы, которую он смог чётко определить с вашей помощью.
3. Выбор решения определённой проблемы: клиент готов воспользоваться вашими фитнес услугами для достижения собственных фитнес целей.

Вы, являясь руководителем фитнес центра, обязаны оказать помощь клиенту в преодолении данных трёх этапов.

Лучший способ — это сделать — организовать список из 3 - 5 самых распространённых возможных фитнес целей или вопросов, которые имеются у ваших клиентов. После того как их запишите, вы сможете генерировать готовый выход из ситуации или решение, которое будет полезным для ваших клиентов, ищущих ответы на возникшие у них вопросы.

Видеоматериалы, посты в блоге или специальные статьи, размещённые на вашем вебсайте, могут стать готовыми полезными решениями.

Важно поделится с потенциальными клиентами нужной полезной информацией, которая поможет им определится и чётко выделить собственные фитнес цели. Это поспособствует тому, что клиенты увидят ваше понимание их трудностей. Также это поможет выстроить хорошие, доверительные отношения ещё до того, как будет приобретена клубная карточка или абонемент.

Этап 2. Использование кейсов и результатов ваших постоянных действующих клиентов.

После предоставления вашей экспертной информации касательно разрешения их фитнес задач, следует продемонстрировать, чем именно ваш фитнес - клуб может быть полезным для них. Самым лучшим вариантом будет, если вы позволите лучшим клиентам рассказать об их успехах и достижениях в фитнес - клубе.

Существует очень популярный термин, это «Сарафанное радио». Но подавляющая часть фитнес предпринимателей пользуются им всего лишь на 10%, полагая, что их клиенты сами будут рассказывать о вашем фитнес - клубе, распространять полезную информацию и советовать своим друзьям и знакомым.

Но в силу особенностей нашего менталитета, люди не очень любят распространятся о собственных успехах. Поэтому очень важно стимулировать ваших клиентов на то, чтобы они делились с другими положительными результатами своих тренировок, тем самым мотивируя потенциальных клиентов на более скорый старт и достижения собственных результатов, которые могут стать предметом гордости.

Вы можете создать 2 - 3 истории успешных тренировок или записать несколько видео кейсов, и отправить вашим клиентам спустя несколько дней после предыдущей порции информации.

Этап 3. Создание ценного стартового фитнес предложения.

Стартовое предложение для начала тренировок не должно быть в виде просто огромной скидки. Это может быть, что - то другое, например, бонусное время для занятий с личным тренером, дополнительные бонусные услуги и тому подобное.

Основные моменты, на которые стоит обратить внимание при создании стартового предложения:

• С помощью данного предложения у клиентов будет возможность получить первый результат в пределах небольшого временного промежутка.
• Обязательный низкий порог входа (лёгкое начало и доступная цена).
• Обязательно должно соответствовать проблеме, которую имеет клиент.
• Это не должно быть полное решение проблемы, а только её часть.

Некоторые примеры идей для неплохого стартового предложения:

• 5 персональных тренировок и 2 массажа без наличия клубной карты.
• Ускоренная 14 - дневная программа для прокачки тела к лету.
• Пробный период (21 день) с наличием возможности доплаты для любой карты.

Главнейшее условие — это предоставление определённого предложения заранее отобранной клиентской аудитории. Очень важно соответствие данного предложения аватару клиента из определённого сегмента.

Итак, вы предоставили клиентам качественную образовательную информацию и несколько кейсов с историями успеха и теперь самое время дать им возможность достигать собственным результатов на тренировках.

Этап 4. Создание дополнительной ценности.

После того как ваши потенциальные клиенты стали действующими членами клуба и начали тренировки, например, по программе 21 дня, важно вести дальнейшую сервисную работу и создать определённую (дополнительную) ценность клуба. За это время вам необходимо, чтобы клиенты влюбились в клуб и само понятие фитнес. Таким образом, вы сможете продать им большее количество выгодных услуг и перевести на более длительный срок занятий в клубе.

Краткий обзор адаптационного процесса клиента в клубе:

Первый день — предложите им краткое практическое руководство по быстрому достижению фитнес - результатов.

Третий день — совершите сервисный телефонный звонок.

Пятый день — на электронную почту отправьте ссылки на полезные статьи из вашего блога.

Седьмой день — тренер должен позвонить клиентам и поинтересоваться их общим состоянием после тренировок, предложить поддержку.

Десятый день — сделайте звонок и договоритесь о личной встрече для обсуждения дальнейших занятий в фитнес - клубе.

Существует множество способов как заинтересовать клиентов. Достаточно просто более тщательно поразмыслить на эту тему. Ваша собственная воронка фитнес услуг в первую очередь должна быть ориентирована на ценность и являться образовательной программой для клиентов.

Этап 5. Допродажа дополнительной (длительной) клубной карты.

Если вы хорошо поработали и выполнили предыдущие 4 этапа, то последний не должен вызвать у вас затруднений.

В то время, когда вы хотите продать клиенту длительную клубную карту, не стоит использовать различные психологические «приёмы» и «фишки», направленные на давление. Вам нужно вести себя как профессиональный помощник.

Вы выполняете роль консультанта по продажам, и ваша главная цель предложить клиенту наиболее удобный и подходящий вариант членства, который базируется на практике посещений клиентом пробного периода.

Отслеживайте эффективность всех каналов привлечения в отчетах в программе БИТ.Фитнес, выделяйте самые результативные стратегии и совершенствуйте свои уникальные предложения для клиентов. Подайте заявку, и наш специалист расскажет вам, как автоматизировать все бизнес-процессы в вашем фитнес-клубе и добить того, чтобы воронка продаж работала, как часы.