Широкий ассортимент является для покупателя чем-то вроде гарантии того, что он сможет подобрать подходящий вариант и совершить покупку. С другой стороны, каждый управленец мечтает о ликвидном ассортименте. Однако наличие только ходовых товаров сокращает предложение и потребительский интерес.
Поэтому главная цель формирования ассортимента – наиболее полное удовлетворение покупательского спроса.
Выделяют общие и специальные факторы формирования ассортимента.
Общими факторами, влияющими на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность.
Специальными факторами формирования промышленного ассортимента является сырьевая и материально-техническая база производства, достижение научно-технического прогресса.
При этом существуют основные направления формирования ассортимента - это сокращение, расширение, углубление, обновление, совершенствование, гармонизация. Все эти направления взаимосвязаны, дополняют друг друга и определяются рядом факторов:
- сокращение ассортимента - количественные и качественные изменение. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве или реализации отдельных товаров;
- расширение ассортимента - количественные и качественные изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты, глубины и новизны выпуска новых товаров. Причинами являются увеличение спроса и предложения; высокая рентабельность производства и реализации товаров; внедрение на рынок новых товаров;
- углубление ассортимента - количественные и качественные изменения ассортимента товаров за счет разработки и предложения новых торговых марок или их модификации. Причины: высокая насыщенность рынка, стремление снизить риск при выпуске товаров незначительной новизны, наличие известных, пользующихся спросом торговых марок отсутствие возможности у организации выпускать товары новых видов;
- стабилизация ассортимента - состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Подходит для ассортимента пищевых продуктов повседневного спроса;
- обновление ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателей новизны;
- совершенствование ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности;
- гармонизация ассортимента - отражает степень близости реального ассортимента к лучшим отечественным, либо зарубежным аналогам.
Варианты управления ассортиментом
Разделение ассортимента по сегментам дает возможность определить группы товаров, которые ведут посетителей на сайт, стимулируют продажи, вовлекают пользователя во взаимодействие или повышают его лояльность. Выделяют три подхода к управлению ассортиментом:
ABC-анализ — своеобразная модификация правила Парето. Дает возможность быстро выбрать наиболее важные для магазина группы товаров.
XYZ-анализ делит товары на три группы в зависимости от спроса за определенный период времени, но позволяет прогнозировать продажи с большей точностью.
Longtail-анализ построен вокруг уникальных товаров, которые не слишком популярны в момент своего появления на виртуальной полке, но составляют значительную часть продаж на протяжении длительного промежутка времени.
Гениально и просто
Преимущества самого распространенного ABC-анализа заключается в его простоте. Просто необходимо определить товар к одной из групп:
- категория А: товары этой категории обычно составляют 80% продаж и 20% ассортимента;
- категория B: на долю этих товаров приходится около 15% продаж и 30% ассортимента;
- категория C: 5% продаж и 50% ассортимента.
Указанные цифры могут варьироваться в зависимости от типа ритейлера, бренда и категории товаров.
ТОП-ошибок при формировании ассортимента, которые мешают росту объема продаж:
1. Ошибки ценового позиционирования
- нахождение в торговом зале товаров из всех трех ценовых сегментов;
- резкий переход магазина из одного ценового сегмента в другой;
- одновременное постоянное нахождение в зале товаров по полной цене и товаров по специальным ценам.
2. Ошибки ценностного предложения
- товар не соответствует целевой клиентской группе;
- товар не изменяется при изменении покупательского поведения;
- цена и ценность товара не коррелируются для клиента.
3. Ошибки определения количества товара:
- запас товара больше, чем требуется;
- экономия в процессе закупки и содержание небольшого запаса товара, чем регулярно провоцируется ситуация неудовлетворенного спроса и срыв продажи;
- отсутствие учета фактора комплексности продажи и незначительное количество дополнительных/сопутствующих аксессуаров.
Какой ассортимент можно назвать эффективным?
Эффективным считается ассортимент, который:
- позволяет в любой момент времени предложить комплекты и вариации товаров, соответствующие этому запросу;
- способствует достижению планового показателя прибыли для данного розничного магазина;
- опережает запросы и представления покупателя о модификациях товара;
- удовлетворяет наиболее распространенный комплект покупки;
- стимулирует целевого клиента к увеличению частоты посещения данного розничного магазина;
- привлекает нецелевые группы покупателей;
- выделяет магазин и его ассортиментное предложение среди аналогичных предприятий;
- помогает клиенту удовлетворить не только запросы по направлению, но и по функции.
Отметим, что для большинства магазинов достаточно будет соблюдать график анализа ассортимента, в рамках которого составляются следующие отчеты:
- количество продаж;
- качество продаж;
- глубина проникновения скидки;
- скорость товарооборота;
- товарные комплекты;
- рентабельность продаж;
- рентабельность категории.
Чтобы оптимизировать процессы управления ассортиментом магазина, можно использовать целый ряд возможностей программ «1С:Розница для Казахстана» и «1С:Управление торговлей в Казахстане», позволяющих учитывать формат торговой точки, категорию товарной продукции и бренд продукта.
Формат магазина – это тип магазина, который характеризуется его местоположением, торговой площадью, отраслью, ценовой категорией, широтой и глубиной представленного ассортимента.
Товарная категория – это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как схожие между собой, или товаров совместного использования.
Бренд товара – это зарегистрированный знак или наименование, по которому покупатель идентифицирует товар, отличая его от другого аналогичного. Пользователю предоставляется возможность ввести представленные в магазине товарные категории и марки в отдельные справочники системы.
Программы 1С позволяют управлять ассортиментом разноформатных розничных сетей и построить гибкое управление розничными ценами.
В системах «1С:Розница для Казахстана» и «1С:Управление торговлей в Казахстане» есть возможность сбора и анализа информации о покупательских предпочтениях и настройка разнообразных стимулирующих программ скидок.
Можно составить ассортимент магазина таким образом, чтобы большинство посетителей ушли с покупкой. При этом понести минимальные затраты на поддержание ассортимента.
Конфигурации обеих программ предоставляют возможность управления целевыми показателями глубины ассортимента, квотами для каждой категории с детализацией по маркам.
При помощи отчетов можно контролировать наполнение категорий и наличие назначенного в ассортимент товара в остатке каждого магазина. Есть возможность определить, какие именно номенклатурные позиции будут наполнять категории в магазинах данного формата, когда планируется закупка и начало продаж данного ассортимента, а также по какой цене он будет продаваться. Вывод товара из ассортимента также может производиться в плановом порядке – определяется дата завершения закупок и снятия с продажи оставшихся товаров. В программе предоставлена возможность установки контроля операций с товаром для каждого магазина.
В конфигурациях «1С:Розница для Казахстана» и «1С:Управление торговлей в Казахстане» предусмотрена возможность проведения анализа продаж различных категорий и марок товаров с учетом его роли в ассортименте. Есть средства контроля за наполненностью товарных категорий и представленностью введенных в ассортимент товаров на полках магазина.
Если вы уже используете в работе эти программы, специалисты Первого Бита помогут произвести все необходимые настройки, чтобы вы могли эффективно управлять ассортиментом своего магазина.
